一线、二线与三线市场的消费观念都有哪些不同?

2014/3/10 13:58:03   作者:    浏览次数:2次

展开这个问题前,先明确最适合渠道实战的一二三线市场的划分。
一线市场:直辖市、沿海开放城市、多数省会城市、少数经济发达地级市。
二线市场:其他省会城市、其他地级市、少数经济发达县级市。
三线市场:其他县级市及其村镇。
这样的划分的依据不是行政区划,而是经济特征(商业环境、市场影响力、人口数量、消费水平等等),可操作性更强,便于渠道沟通与管理。
由于二三线市场的强相似性与强关联性,在渠道运作中亦常混为一谈。


问题:一线、二线与三线市场的消费观念都有哪些不同?
答:大同小异;只是趋前滞后。 
展开说明。

·         一二三线市场的消费观念的大同小异

1.    一二三线市场消费观念都符合马斯洛需求层次规律
都是生理需求到安全需求到社交需求到尊重需求到自我实现需求这样一个由低的过程。
可以认为二三线市场的需求层次比一线市场略低,节俭消费多于奢侈消费并存,物质消费多于精神消费,产品消费多于服务消费。

2.    一二三线市场消费观念都存在趋利避害倾向
趋利避害是人的本能在消费观念中的体现。
趋利避害的形式略有差异,二三线市场更多受终端导购与口碑影响,一线市场则更多是品牌购买。

3.    一二三线市场消费观念都符合定位理论
是否当地第一家当地最好都极大程度地影响消费者购买决策。
一线市场早已司空见惯的业态很可能是二三线市场有更多的消费者心智空白点。

4.    一二三线市场消费观念都存在喜新厌旧倾向
都会为猎奇心理而消费。
区别在一线市场消费者更原意为真正的新生事物买单;二三线市场消费者则是相对保守地为当地的新生事物买单。

5.    一二三线市场消费观念都存在可被启发的需求与欲望
一般而言,二三线市场消费者一直不知道该需求或欲望可以或需要被满足,需要通过传播告知;而一线市场消费者则常常主动通过网购渠道满足自己的难言之隐。

6.    一二三线市场消费观念都存在从众心理
一二三线市场消费观念都存在面子心理
一二三线市场消费观念都存在根深蒂固的家文化
一二三线市场消费观念都追求价廉物美把这四点合并为一点,因为它们是国人消费心理共性特征;传统文化与价值观决定一二三线市场消费者的消费观念在这些方面大同,故不赘述。

7.    一二三线市场各地消费者薪火相传人文观念、消费习惯、心理偏好、审美情趣、风俗习惯是消费观念的主观因素;主观因素与地区人口分布、消费水平、消费形态等客观因素共同作用,形成了各地各具特色的消费观念。
在渠道运营与管理实操中,还需对目标市场消费者的1购买动机、2购买方法、3购买时间、4购买地点、5品牌认知途径、6消费频率、7客户满意度具体问题具体分析,把握一二三线市场消费观念的局部小异,进而制定出精确可行的渠道战略战术。

·         一二三线市场的消费观念的趋前滞后
大致规律,二三线市场的消费观念就是一线市场十年前的消费理念。
而近年来,随着网购市场的兴旺繁荣,十年也许变成五年,也许三年。
但就消费观念而言,二三线市场是一线市场的滞后,一线市场是二三线市场趋前的本质规律永恒经典。
(趋前滞后规律对于渠道运作有决定性的指导意义,在于市场主力商品管理与消费者创新扩散。)

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